Sabtu, 09 Oktober 2010

PASAR DAN PERILAKU PASAR KONSUMEN

PASAR DAN PERILAKU PASAR KONSUMEN

Pendahuluan
Pasar secara umum sering dilkenal dendan tempat pertemuan antara pembeli dan penjual untuk melakukan transaksi jual beli. Sedangkan pasar dalam arti pamasaran adalah kelopmpok individual (perorangan maupun organisasi) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan (mewujudkan) pembelian tersebut.
Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat heterogen (beraneka ragam). Sebagian pasar berprilaku tertentu sedang bagian pasar yang lain berprilaku lain pula. Pemasar mamerlukan kelompok-kelompok pasar yang berprilaku lebih seragam.
Tujuan dari pemasaran itu sendiri adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Namun “mengenal pelanggan” tidaklah mudah.para pelanngan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka sedemikian rupa tetapi bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Mereka mungkin bereaksi terhadap pengaruh-pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.
Meskipun demikian, para pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, dan perilaku berbelanja serta perilaku pembelian pelanggan sasaran mereka.

Model perilaku konsumen
Pada masa-masa yang lalu, para pemasar dapat memahami para konsumen melalui pengalaman penjualan sehari-hari kepada mereka. Namun pertumbuhan dalam ukuran perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manager pemasaran dari kontak langsung dengan para pelanggan. Para manajer harus semakin tergantung kepada riset konsumen untuk memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan kunci berikut tentang setiap pasar.

Siapa yang membentuk pasar? Penduduk (Occupants)
Apa yang dibeli pasar? Objek (Objects)
Mengapa pasar membeli? Tujuan (Objectives)
Siapa yang ikut serta dalam pembelian? Organisasi (Organizations)
Bagaimana pasar membeli? Operasi (Operations)
Kapan pasar membeli? Peristiwa (Occasions)
Di mana pasar membeli? Tempat penjualan (Outlets)








Gambar 7-1 Model Perlaku Pembeli

Titik tolak memahami pembeli adalah model rangsangan-tanggapan (stimulus-response model) seperti yang diperlihatkan pada gambar 7-1. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke dalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilkan keputusan pembeli tertentu.

FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN
Pengambil kepetusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh factor personal dan sosialnya. Factor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.
Kehidupan personal seseorang dipengaruihi oleh lingkungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang membeli baju bermerk terkenal sebenarnya adalah Karena untuk dapat diterima dalam kelompok kalangan masyarakat tertentu. Factor social tersebut meliputi aspek kultur, subkultur, kelas social, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.

FAKTOR PERSONAL
MOTIVASI
Motivasi adalah dorongan (drive) internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs). Manusia perlu memenuhi kebutuhan-kebutuhan:

a. Fisik : Lapar. Haus, seks, aktivitas, istirahat, santai, olahraga.
b. Psikis : kasih saying, tanggung jawab, kebebasan, dominasi, power, ekspresi diri, kebanggan, jati diri,
c. Hasrat : penerimaan, respek, kenikmatan, kepuasan, variasi, sosialisasi,
pengembangan.
Di samping itu, manusia juga perlu menghindari dari:
d. Perasaan : kecemasan, kepedihan, tekanan depresi, kehilangan, kesedihan,ketakutan.

Dalam Motivasi terdapat 3 teori terkenal tentang motivasi manusia. Yaitu :
Teori motivasi Freud
Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis rill yang membentuk perilaku seseoarang sebagian besar bersifat di bawah sadar.

Teori motivasi maslow
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang mendorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Mengapa seseorang menghabiskan sejumlah waktu dan tenaga untuk keamanan pribadi, sementara yang lain untuk mendapatkan penghargaan dari orang lain? Jawaban maslow adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling tidsak mendesak.

Teori motivasi herzberg
Herzberg telah mengembangkan teori “dua factor”, yang membedakan antara factor yang menyebabkan ketidakpuasan dan factor yang menyebabkan kepuasan.
PERSEPSI
Persepsi adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan pergantian informasi berdasarkan pengalaman pribadi.
Seseorang melihat suatu objek atau persoalan yang dihadapinya tidaklah sama satu dengan yang lain. Perbedaan tersebut terjadi karena persepsi seseorang tidaklah selalu sama. untuk objek atau persoalan yang sama, apabila dipandang dari sudut pandang yang berbeda akan memberikan interpretasi yang berbeda. Demikian persepsi. Perbedaan proses interpretasi seseorang terutama dipengaruhi oleh kadar dan proses pengalaman seseorang.
Persepsi seorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subproses selektif terhadap objek yang menjadi stimulan masukaanya. Subproses selektif meliputi
a. Eksposur selektif
Hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapat perhatian seseoarng.
b. Atensi selektif
Stimuli akan memperoleh perhatian (atau sebaliknya distorsi) apabila terdapat kesesuaian dengan kepercayaanya.
c. Retensi selektif
Seseorang akan hanya mengingat stimulus apabila berkehendak untuk mengingatn

PENGETAHUAN
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman.
Ahli teori pengetahuan menyatakan bahwa pengetahuan seseorang diperoleh dari keterkaitan dan interaksi antara dorongan (drives), stimuli, (cues), respon, dan penguatan (reinforcement).

SIKAP
Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap, kedua factor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sikap adalah penilaian relatif seseorang suatu objek atau pemikiran tertentu secara konsisten . keputusan membeli merupakan konsekuensi dari sikap seseorang. Meskipun dapat dipengaruhi oleh factor lingkungan, sikap merupakan penilaian yang sangat subjektif. Sikap seseorang akan membentuk pola perilaku (menerima atau menolak) yang seringkali sulit untuk dirubah. Meskipun demikian, pemasar perlu melakukan usaha membentuk sikap konsumen agar tidak menolak produk maupun perusahaan.

FAKTOR SOSIAL
KEPRIBADIAN
Adalah karakteristik psikologis yang relatif konsisten terhadap respons akhir suatu objek di lingkungannya.



PERAN DAN STATUS
Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungannya. Status adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

KELUARGA
Keluarga adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang-tua dan anak-anaknya. Keluarga merupakan kelompok yang paling langsung mempengaruhi perilaku seseorang.

KELAS SOSIAL
Kelas social adalah tingkatan dari struktur kelas masyarakat yang berjenjang dan relatif permanen dalam persamaan nilai, minat, dan perilaku.

SUB-KULTUR
Sub-kultur adalah kelompok mesyarakat yang mempunyai kebersamaan system nilai berdasarkan kesamaan situasi dan pengalaman hidupnya.

KULTUR
Kultur adalah sisitem nilai, persepsi, kebutuhan, dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya

KESIMPULANNYA
Factor-faktor personal dan social sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, dalam mangambil keputusan membeli atau tidaknya membeli suatu produk, dan menerima atau menolaknya suatu perusahaan yang memproduksinya.

PUSTAKA
Kotler, Philip,Principles of Marketing, Prentice Hall, Fifth edition, 1991
Ryan, William T., Principles of Marketing, Dow Jones-Irwin, 1980
SERI DIKTAT UNIVERSITAS GUNADARMA
Simon & Schuster (asia) Pte.Ltd. Prentice Hall.